Se publica una vacante de “Ejecutivo Comercial”, llegan decenas de hojas de vida y comienza el proceso.

Pero “vendedor B2B” puede significar cosas completamente distintas.

Una empresa puede necesitar a alguien que abra mercado desde cero.

Otra necesita desarrollar oportunidades que llegan por marketing.

Otra quiere crecer dentro de las cuentas que ya tiene.

Y otra busca a una persona capaz de vender una solución compleja durante ciclos comerciales de varios meses.

Todos son perfiles comerciales.

Pero no necesariamente son intercambiables.

Contratar vendedores remotos en Latinoamérica se ha convertido en una alternativa muy atractiva para empresas en proceso de crecimiento.

La propuesta parece perfecta:

1. Acceso a talento comercial especializado.

2. Costos más competitivos.

3. Mayor flexibilidad.

4. Posibilidad de ampliar la operación a nuevos mercados.

5. Menores gastos de infraestructura.

Sin embargo, existe un problema que pocas empresas consideran antes de iniciar la contratación:

Puedes encontrar a un excelente vendedor y, aun así, fracasar.

¿Por qué?.

¿Cómo reducir la rotación de vendedores? El proceso definitivo que sí funciona

Existe la falsa creencia de que para retener al talento comercial es obligatorio aumentar sueldos desproporcionadamente o cambiar constantemente de portal de empleo. La realidad es otra: reducir la rotación comercial requiere rediseñar el proceso desde la raíz.

A continuación, te presentamos los 4 pasos clave para transformar tu estrategia de reclutamiento y selección de ventas, logrando resultados concretos y sostenibles.

Recuerdo perfectamente cuando leí por primera vez "Hábitos Atómicos" de James Clear allá por el 2020. En aquel entonces, como muchos emprendedores y vendedores, yo buscaba la "fórmula mágica" del éxito. Sin embargo, lo que encontré fue algo mucho más potente: Como construir cadencia comercial.

En mis años recorriendo equipos de ventas en distintos países, he notado un patrón destructivo: el mundo comercial avanza por intermitencia.

La mayoría de los vendedores dependen de la motivación. Si amanecen con energía, prospectan; si un cliente les dice "no" temprano, se desinflan y postergan. Viven en una montaña rusa emocional donde el resultado del equipo o empresa es rehén de su estado de ánimo.

En el mundo de los negocios, existe un dicho peligroso: "Un buen vendedor se nota a leguas". Para un Dueño de Empresa o un Director de RR.HH., confiar en esa "intuición" es el camino más corto hacia la erosión del margen de beneficio y la rotación interminable.

Si tu departamento de ventas parece una puerta giratoria donde los candidatos prometen el cielo en la entrevista pero no llegan al 50% de la cuota al tercer mes, el problema no es el mercado. El problema es que estás contratando personalidades, no ADN Comercial

Las empresas medianas invierten tiempo y dinero en contratar. Pocas invierten en hacer que ese talento funcione desde el primer día.

Si usted lidera una empresa con entre 20 y 150 empleados y tiene un equipo comercial activo, es muy probable que conozca esta secuencia: contrata a un vendedor con buena hoja de vida, lo presenta al equipo, le muestra el catálogo de productos y le dice "acá tienes el CRM, cualquier duda me preguntas". Tres meses después, el vendedor sigue sin despegar. A los cinco meses, renuncia o lo termina.

Todo eEstás cumpliendo la meta… pero tu equipo se está desangrando

5 ene.

En el artículo anterior abordé un problema incómodo, pero muy común en las organizaciones comerciales: procesos de reclutamiento deficientes que terminan generando malas contrataciones, bajo desempeño y, como consecuencia directa, alta rotación. Vendedores que nunca despegan, supervisores frustrados y cuotas que empiezan a temblar antes de mitad de mes.

Hoy quiero avanzar un paso más y hablar del otro gran responsable de este deterioro silencioso. Uno que, en mi experiencia, suele ser todavía más costoso y mucho menos trabajado en serio: el liderazgo comercial.

Porque si el reclutamiento explica una parte importante de la rotación en ventas, la evidencia —y sobre todo la realidad del día a día— muestran que el liderazgo explica el 60% o más.mpieza con una idea.

Este año que termina trabajé con muchos vendedores y mandos medios con desafíos en sus números. No fueron charlas livianas ni diagnósticos de escritorio. Fueron conversaciones reales, con presión, cuotas que no se cerraron, equipos cansados y líderes que sienten que empujan sin tracción.

Y hay un tema del que se habla poco, pero que aparece una y otra vez cuando uno deja de mirar el síntoma y empieza a mirar la causa: La mayoría de las empresas contrata vendedores que nunca debieron entrar.

Cuando los números no dan, el foco suele ponerse rápido en el vendedor. Se revisan llamadas, se piden reportes, se aprietan indicadores y se reclama actitud. Pero casi nadie se detiene a hacer una pregunta incómoda y necesaria: ¿esa persona realmente debió ser contratada?

Muchas veces su CV dice una cosa y su comportamiento diario en el rol comercial dice algo muy distinta.

Muchos líderes comerciales buscan “la técnica” que dispare los resultados.
Pero pocos entienden que la verdadera ventaja competitiva no está en lo que el vendedor hace, sino en cómo piensa mientras lo hace.

Y ahí entra el coaching de ventas.
No como moda corporativa, sino como una herramienta estratégica para desbloquear el potencial humano detrás de cada cifra.

El coaching no enseña, transforma

¿Cómo implementar un programa de coaching de ventas en mi empresa

El coaching de ventas no es una charla de ánimo. Es un sistema para transformar el comportamiento comercial desde la mentalidad, no desde la presión.

Cada semana hablo con líderes que me dicen:

“Mi equipo ya recibió capacitaciones… pero no cambia su manera de vender.”mo implementar un programa de coaching de ventas en mi empresa?

Cómo liderar un equipo de ventas desmotivado: guía práctica para mandos medios

28 may.

Todo líder de ventas se enfrenta tarde o temprano a la misma situación: un equipo desmotivado. Las reuniones se vuelven pesadas, los vendedores pierden energía, los resultados caen y el clima comercial se resiente. En el mundo de las ventas, donde la presión por cumplir metas es alta, la desmotivación de un equipo puede convertirse en el obstáculo más grande para cualquier mando medio.

La buena noticia es que la motivación no es un misterio inalcanzable. Con un liderazgo consciente y el uso de herramientas de coaching en ventas, cualquier supervisor o jefe intermedio puede recuperar la energía de su equipo y llevarlo de nuevo a la senda de los resultados.

El Mejor Curso de Liderazgo Transformacional: Guía Completa para Directivos

28 may.

El panorama empresarial ha cambiado. Hoy, un directivo no puede conformarse con ser un simple gestor de metas o un supervisor de resultados. La alta rotación, la baja motivación en los equipos y el agotamiento crónico en los líderes son síntomas claros de un modelo de liderazgo que ha caducado: el liderazgo basado en la presión.