En el mundo de los negocios, existe un dicho peligroso: "Un buen vendedor se nota a leguas". Para un Dueño de Empresa o un Director de RR.HH., confiar en esa "intuición" es el camino más corto hacia la erosión del margen de beneficio y la rotación interminable.

Si tu departamento de ventas parece una puerta giratoria donde los candidatos prometen el cielo en la entrevista pero no llegan al 50% de la cuota al tercer mes, el problema no es el mercado. El problema es que estás contratando personalidades, no ADN Comercial

En el mundo de los negocios, existe un dicho peligroso: "Un buen vendedor se nota a leguas". Para un Dueño de Empresa o un Director de RR.HH., confiar en esa "intuición" es el camino más corto hacia la erosión del margen de beneficio y la rotación interminable.

Si tu departamento de ventas parece una puerta giratoria donde los candidatos prometen el cielo en la entrevista pero no llegan al 50% de la cuota al tercer mes, el problema no es el mercado. El problema es que estás contratando personalidades, no ADN Comercial

Todo eEstás cumpliendo la meta… pero tu equipo se está desangrando

5 ene.

En el artículo anterior abordé un problema incómodo, pero muy común en las organizaciones comerciales: procesos de reclutamiento deficientes que terminan generando malas contrataciones, bajo desempeño y, como consecuencia directa, alta rotación. Vendedores que nunca despegan, supervisores frustrados y cuotas que empiezan a temblar antes de mitad de mes.

Hoy quiero avanzar un paso más y hablar del otro gran responsable de este deterioro silencioso. Uno que, en mi experiencia, suele ser todavía más costoso y mucho menos trabajado en serio: el liderazgo comercial.

Porque si el reclutamiento explica una parte importante de la rotación en ventas, la evidencia —y sobre todo la realidad del día a día— muestran que el liderazgo explica el 60% o más.mpieza con una idea.

Todo eEstás cumpliendo la meta… pero tu equipo se está desangrando

5 ene.

En el artículo anterior abordé un problema incómodo, pero muy común en las organizaciones comerciales: procesos de reclutamiento deficientes que terminan generando malas contrataciones, bajo desempeño y, como consecuencia directa, alta rotación. Vendedores que nunca despegan, supervisores frustrados y cuotas que empiezan a temblar antes de mitad de mes.

Hoy quiero avanzar un paso más y hablar del otro gran responsable de este deterioro silencioso. Uno que, en mi experiencia, suele ser todavía más costoso y mucho menos trabajado en serio: el liderazgo comercial.

Porque si el reclutamiento explica una parte importante de la rotación en ventas, la evidencia —y sobre todo la realidad del día a día— muestran que el liderazgo explica el 60% o más.mpieza con una idea.

Este año que termina trabajé con muchos vendedores y mandos medios con desafíos en sus números. No fueron charlas livianas ni diagnósticos de escritorio. Fueron conversaciones reales, con presión, cuotas que no se cerraron, equipos cansados y líderes que sienten que empujan sin tracción.

Y hay un tema del que se habla poco, pero que aparece una y otra vez cuando uno deja de mirar el síntoma y empieza a mirar la causa: La mayoría de las empresas contrata vendedores que nunca debieron entrar.

Cuando los números no dan, el foco suele ponerse rápido en el vendedor. Se revisan llamadas, se piden reportes, se aprietan indicadores y se reclama actitud. Pero casi nadie se detiene a hacer una pregunta incómoda y necesaria: ¿esa persona realmente debió ser contratada?

Muchas veces su CV dice una cosa y su comportamiento diario en el rol comercial dice algo muy distinta.

Muchos líderes comerciales buscan “la técnica” que dispare los resultados.
Pero pocos entienden que la verdadera ventaja competitiva no está en lo que el vendedor hace, sino en cómo piensa mientras lo hace.

Y ahí entra el coaching de ventas.
No como moda corporativa, sino como una herramienta estratégica para desbloquear el potencial humano detrás de cada cifra.

El coaching no enseña, transforma

¿Cómo implementar un programa de coaching de ventas en mi empresa

El coaching de ventas no es una charla de ánimo. Es un sistema para transformar el comportamiento comercial desde la mentalidad, no desde la presión.

Cada semana hablo con líderes que me dicen:

“Mi equipo ya recibió capacitaciones… pero no cambia su manera de vender.”mo implementar un programa de coaching de ventas en mi empresa?

Cómo liderar un equipo de ventas desmotivado: guía práctica para mandos medios

28 may.

Todo líder de ventas se enfrenta tarde o temprano a la misma situación: un equipo desmotivado. Las reuniones se vuelven pesadas, los vendedores pierden energía, los resultados caen y el clima comercial se resiente. En el mundo de las ventas, donde la presión por cumplir metas es alta, la desmotivación de un equipo puede convertirse en el obstáculo más grande para cualquier mando medio.

La buena noticia es que la motivación no es un misterio inalcanzable. Con un liderazgo consciente y el uso de herramientas de coaching en ventas, cualquier supervisor o jefe intermedio puede recuperar la energía de su equipo y llevarlo de nuevo a la senda de los resultados.

El Mejor Curso de Liderazgo Transformacional: Guía Completa para Directivos

28 may.

El panorama empresarial ha cambiado. Hoy, un directivo no puede conformarse con ser un simple gestor de metas o un supervisor de resultados. La alta rotación, la baja motivación en los equipos y el agotamiento crónico en los líderes son síntomas claros de un modelo de liderazgo que ha caducado: el liderazgo basado en la presión.