¿Qué tipo de vendedor B2B necesita realmente tu empresa?
Uno de los errores más frecuentes al contratar comerciales es empezar buscando candidatos antes de tener claro qué necesita realmente la empresa.
Se publica una vacante de “Ejecutivo Comercial”, llegan decenas de hojas de vida y comienza el proceso.
Pero “vendedor B2B” puede significar cosas completamente distintas.
Una empresa puede necesitar a alguien que abra mercado desde cero.
Otra necesita desarrollar oportunidades que llegan por marketing.
Otra quiere crecer dentro de las cuentas que ya tiene.
Y otra busca a una persona capaz de vender una solución compleja durante ciclos comerciales de varios meses.
Todos son perfiles comerciales.
Pero no necesariamente son intercambiables.
SDR, Account Executive, KAM o Hunter
Un SDR o BDR se concentra principalmente en prospectar, generar conversaciones y calificar oportunidades.
Un Account Executive o Ejecutivo Comercial suele tomar esas oportunidades, desarrollar la venta, presentar una solución, negociar y cerrar.
Un KAM trabaja principalmente con cuentas estratégicas existentes: las desarrolla, las retiene y busca aumentar su valor.
Y un perfil hunter está acostumbrado a salir a buscar negocio nuevo, abrir puertas y construir pipeline desde cero.
El problema aparece cuando la empresa necesita una cosa y contrata otra.
Por ejemplo, una compañía puede contratar a un excelente KAM esperando que salga a prospectar 50 cuentas nuevas cada semana.
Tres meses después concluye que “no funcionó”.
Tal vez el vendedor no era malo.
Tal vez simplemente fue colocado en una posición que no correspondía con aquello que sabía hacer mejor.
No empieces preguntando cuántos años de experiencia tiene
La experiencia importa.
Pero el contexto en el que esa experiencia fue obtenida importa todavía más.
En lugar de limitarse a preguntar:
¿Cuántos años llevas vendiendo?
Conviene entender:
¿Qué vendía?
¿A qué tipo de empresas?
¿Cuál era el ticket promedio?
¿Cuánto duraba el ciclo comercial?
¿Generaba sus propios prospectos?
¿Recibía leads?
¿Trabajaba sobre cuentas existentes?
¿Vendía una marca reconocida o debía construir credibilidad?
¿A quién le vendía dentro de la organización?
¿Tenía uno o varios decisores?
Dos vendedores pueden tener ocho años de experiencia B2B y haber desarrollado capacidades completamente diferentes.
Antes de abrir la vacante, define la misión del cargo
Una buena definición debería poder explicarse en una frase.
Por ejemplo:
“Necesitamos un ejecutivo comercial capaz de abrir nuevas cuentas en empresas industriales de Colombia y llevar las oportunidades desde la prospección hasta el cierre”.
Eso ya nos dice bastante.
Necesitamos prospección.
Necesitamos venta consultiva.
Necesitamos capacidad de apertura.
Necesitamos manejo del ciclo completo.
Es mucho más útil que escribir:
“Buscamos profesional dinámico, proactivo, orientado a resultados y con excelente comunicación.”
Eso describe a prácticamente todos los candidatos del mercado.
También hay que definir el contexto comercial
Antes de contratar, la empresa debería tener claridad sobre algunos elementos básicos:
Cliente ideal o ICP.
Tipo de solución.
Ticket promedio.
Duración del ciclo de venta.
Nivel de prospección requerido.
Tipo de decisores.
Cobertura geográfica.
Metas esperadas.
Nivel de autonomía.
Herramientas disponibles.
Cuanto más claro esté ese contexto, más fácil será identificar qué candidato tiene mayor probabilidad de tener éxito.
El mejor vendedor no existe
Existe el vendedor adecuado para un determinado modelo comercial.
Un profesional puede ser excelente administrando grandes cuentas y mediocre abriendo mercado.
Otro puede ser extraordinario prospectando y perder interés cuando la oportunidad requiere seis meses de seguimiento.
Uno puede sobresalir vendiendo productos conocidos.
Otro puede sentirse cómodo explicando soluciones nuevas y complejas.
Por eso, antes de contratar un vendedor B2B, la pregunta no debería ser:
¿Quién es el mejor candidato?
Debería ser:
¿Quién es el candidato más compatible con la venta que necesitamos ejecutar?
Ese cambio de pregunta puede evitar muchos errores de contratación.
Si ya publicaste una vacante, recibiste decenas de hojas de vida y todavía no tienes claro qué perfil comercial necesitas, el problema puede no estar en los candidatos.
Puede estar en la definición del cargo.
En Sales Talent Latam te ayudamos a aterrizar el perfil, las competencias y el tipo de experiencia que realmente necesita tu modelo comercial antes de empezar a entrevistar.
Evita contratar a una buena persona para el puesto equivocado. Agenda una sesión de diagnóstico.
